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商务谈判模拟场景对话稿

　　一、谈判双方：

　　甲方：买家一对将要结婚年轻人

　　乙方：某知名A房产置业公司经纪人

　　二、案例背景：

　　甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。

　　三、双方采用策略

　　甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)

　　乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法

　　四、具体详情

　　谈判地点：乙方公司会客室

　　谈判时间：20xx年9月

　　具体谈判人员：

　　甲方：陈先生、周小姐

　　乙方：置业公司某一经纪人小李

　　五、谈判过程

　　甲方再次来到乙方公司约见看房。(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。) 时间：星期天下午一点

　　乙方(小李)： 递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?

　　甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)： 已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房

　　子?(试探敌情)

　　甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚

　　再去一次。(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫

　　天要价。)

　　乙方(小李)： 这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞

　　争对手的信息)

　　甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。

　　乙方(小李)： 那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较

　　吵杂的。去看看我们的盘源吧。(路上)这套是万科的物业，房

　　子是20xx年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。

　　刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分 钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。

　　(进入房子) 房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，价格还是太高了。

　　甲方大概看了看房子的格局，说：

　　看看下一套吧。(预期之中，嫌价格太高了)

　　乙方(小李)： 就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，20xx年的房

　　子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。

　　这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概

　　20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好

　　的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地

　　段比较安静、但周边安全设施比较好的。

　　甲方(陈先生)： 这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向?感觉有点暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色

　　的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。

　　甲方(周小姐)： 这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的?

　　乙方(小李)： 业主以前都是在我们这放租的，今年12月移民手续大概就办

　　好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。

　　一听到这个消息，就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上，

　　我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。(设置稻草

　　人)图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就10分钟的路程。

　　甲方(周小姐)： 房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。

　　乙方(小李)： 这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子

　　放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴

　　趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。

　　(增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司内比较方便

　　签约氛围。)

　　在路上，甲方小声讨论了一下。

　　(回到公司)

　　乙方递上水： 请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的

　　交通、周边的情况外，小区的管理费、车位等这些费用都是

　　比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实

　　话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业

　　主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两

　　位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心

　　里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。

　　甲方(陈先生)： 刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很

　　小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看

　　了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何?

　　乙方(小李)： 这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我

　　知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这里和

　　两位兜圈了，业主最后给的价格是76万，并包一个简单的装

　　修。

　　甲方(陈先生)： 装修这个倒是可以免了，价格应该还是可以降的，我们最高

　　的预算也给你吧。72万，不行，我们也只有等下一次机遇了。

　　而且这里算是比较靠近石化厂，污染还是比较严重的，环境

　　还是略差了点。

　　乙方(小李) 政府最近也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边

　　的，这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可

　　惜啊。

　　甲方(周小姐)： 也是因为资金问题，买下了以后装修什么的还要花一笔钱。

　　我们也没办法。

　　陷入僵局。

　　乙方(小李)： 这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你们争取一下价格。

　　星期一晚上联系了甲方到公司来。

　　甲方(周小姐)： 如何?业主能让步吗?

　　乙方(小李)： 让5万块实在很困难，这个房价本来就很笋了，如果不是业

　　主急着卖，放到下个月的国庆黄金周买，更能买个好价钱，

　　我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子，而且是新婚买

　　房，业主也很可亲，说只能73.8万，另外为恭贺两位新婚，

　　佣金方面他负责65%。但是希望两位尽早决定，最好就这两

　　天签约。

　　甲方商量了一会，还打了一通电话。陈先生最后决定说：

　　好吧，我们先下定，找个时间约业主出来签约吧。最近真的

　　辛苦你了!

　　乙方(小李)： 应该的，应该的。真的恭喜两位啦，这是我们公司的为两位

　　准备的小礼品。小小诚意不成敬意啊!

商务谈判模拟场景对话稿

　　卖方/(买方)总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监XX先生，市场调研员XX先生，销售总监XXX女士

　　主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。 买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，(我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。) 买方：(我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果) 买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买(多少箱水)，数量多，所以我方本次报价为(多少元每箱)。

　　卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

　　买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢?

　　卖方：(…………………..)

　　买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

　　卖方：总经理(详细讲解)：下面请贵公司看下资料(景田矿泉水的优势)

　　(总经理将资料分发给对方)讲解………所以提出这个价格已经是很合理了

　　买方：其实我们也是基于贵公司的(优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等)，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

　　卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

　　买方：关于我方提出的(每箱多少元)报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来(地点)进行谈判可见我们对此次合作的重视。

　　卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至XXX万元(价格仍低于对方的报价)。 2

　　买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗?

　　卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。(自由发挥)

　　二次谈判

　　卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗?

　　买方：(感谢贵公司对我方的招待)我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX万元(报价仍低于对方报价)

　　卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为(第二次报价)为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。

　　销售总监：报告中说明。。。。。。。(资料)所以我方认为这样的价格是合理的。

　　买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如(农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等)，虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价

　　在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于XXX费用，我方认可贵方的解释。我们也认为XX万元是(调整金额)合理的，毕竟双方的合作是长期的。我们也很重视产品的质量，所以我们在XXX费用上达成共识，但在其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。 卖方：经过我方的商量，我方同意在XX费用上让步XXX万元，这也是厂商给我方最大的让步了。

　　买方：我方很高兴贵方公司能做出让步，这样也有利于我们继续商谈。但是仍不是我们能接受的价格，贵方在利润空间上的调整太小了些。 卖方：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

　　买方：但是贵方公司较其他公司的报价的合理性仍有些差距，实际上这笔订单其他著名公司表示有极大的兴趣并有意愿同我方公司进行深入的接触，但是由于同贵公司的接触，我方深刻感受到了贵公司合作的诚意和意愿，我们非常希望此次商谈能够取得圆满成功。如果贵公司实在无法接受我方预期的价格，那么我方将表示遗憾，只能寻求其他合作伙伴了。

　　卖方：好吧，我知道贵方公司对此次合作很看重，所以我决定在原价的基础上再降XXX万元，不知贵方是否能够接受?

商务谈判模拟场景对话稿

　　莎：I’m glad to meet you here today.We aim to sign a satisfactory contract.Can we start now please?

　　聿：Ok!(models)

　　慧：We want your company to supply three models:SG1000.SG500.SG200.

　　丹：The SG1000 has some special additional features，because this model occupied a big share.

　　聿：The SG1000 will be costly because it has advanced technical features.

　　沙：it does not matter.

　　秀：Ok!How many do you want to order?

　　慧：For SG1000.we want 750.for SG500 we want 500.and for SG200 we want 300.

　　秀：First，we want to tell you the SG1000 is almost manufactured by other Korean firms.

　　莎：No,no,no.We want all the guitars are on KGC’s own factory.According to what we have known,the quality Korean supplier’s products are not as good as KGC’s.

　　秀：we receive many orders each year ,It’s impossible to manufactured all of them in our factory.So I suggest that you can order the SG200 more.WenKu.BLL.KeyWord丹：We can’t make a compromise about the quality.Quality is

　　the most important thing.We are sure that demand will good for the SG1000.the SG1000 must be manufacture by your own factory.Some of SG500 and SG200 can be manufactured by other factories.

　　聿：I can agree to that, but there is an extra requirement. You should order more SG200 and SG500.Besides，you should order larger quantities of the SG200.

　　慧：According to your suggestion,we only increase by 100 for the SG500.for SG200.we will increase to 600.Is it reasonable? 莎：It’s okay,if all the guitars sell well,we will place a larger order in there month’s time.

　　聿：Ok!

　　难：Now ，I’ll quote the price.

　　SG1000 US$920

　　SG500 US$550

　　SG200 US$475

　　莎：The price of SG500 and SG200 are reasonable.But the SG1000 is a little high.It can’t meet our normal profit margin,and the SG1000 is our best-selling.

　　丹：Although this is a first order,we want a discount of at least 6% off the quoted price and 10% on further orders of over 1.000.

　　难：I’m sorry we can’t accept that. Our company policy is to offer new customers 3% off list price for first order, and 5% second and further orders.

　　秀：But now we can offer you 4% off at most.

　　莎：Let me see..We can agree that unless the prices should be CIF San Francisco

　　难：Are you kidding! If you choose CIF, our prices must be increased by 5%.

　　丹：We can’t make a agreement now.Let’s leave aside for a moment.

　　僵局。。。。。。

　　男：Ok，now let’s talk about the guarantee. How about “One year guarantee”?

　　莎:One year is not enough.We hope the guarantee is at least two years.

　　男：Our products have high quality. Don’t worry about that. Maybe one and half year is ok!

　　丹：The long guarantee also is a selling point compared with others competitor,and it’s good for your company,too. 男：Ok! If you want , we can give you two year guarantee. 聿：As to the payment, you should pay it by bank transfer.

　　慧：We would like the letter of credit 60 days,this will give time

　　to sell the products.

　　聿：No, Our company lack of flow currency, Could you cash on delivery?

　　莎：Okay,we approve of that.We will pay for it as long as the goods arrive.

　　丹：Due to the Music Festival in California,it can stimulate demand.So the delivery should by June 1.

　　秀：If you require our company to deliver earlier. The price must be increased by 10% because of overtime payments to workers. 慧：The price is too high.If all the product by June 1st,we can give you 5% of overtime payments.

　　秀：I agree.

　　男：I hope we can have a contract with your company. I hope we can make business with you in the future.

　　莎：Actually we want to have a non-exclusive contract with you.If all the guitars sell well,we will have an exclusive contract with you.

　　聿：Let’s back to the point of transport. In my opinion, you should add the 5% to the purchase prices.

　　莎：That’s okay.That’s it,then.I think we’re covered everything.Wish us have a good cooperation.